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物联网企业如何在有限的资源下,短期内获取到高质量销售线索?

2021-09-01 11:18 IoT库

导读:疫情带来的动荡,倒逼着我们思考和行动。不仅仅是用户生活、工作习惯都发生了改变,企业办公模式、增长模式和业务流程都在被迫做出革新。

疫情带来的动荡,倒逼着我们思考和行动。不仅仅是用户生活、工作习惯都发生了改变,企业办公模式、增长模式和业务流程都在被迫做出革新。

物联网部分企业收入大大不如以前,在品牌推广、获客成本也会大打折扣下降。有调查显示:1200家B2B企业中,有75%企业都在缩减市场预算。而市场预算力不足,又会带来一系列的连锁反应——线下活动暂停;广告投放减少;人力不足;新挖掘销售线索减少.... 

在这样状态下,企业如何在非常有限的资源下,短期内获取到高质量销售线索?

1.内容:企业如何才能更容易被潜客看到

物联网中的产品、方案把内容最好了,杠杆率会很高。因为内容可以穿透渠道、穿透场景,可应用在线上线下推广,可以在官网展示、广告投放,也可以销售售后人员对外宣传各个环节。

物联网中内容不只是图文,也不只是方案的Demo,它会有各种各样的内容,如网站内容、白皮书、案例研究、场景视频等...

物联网解决方案如同一家公司门面,只有把内容完善好,潜在客户在上面花时间越长,感触印象越深。所以如何捕捉击中潜客痛点的内容,不仅局限于从自身产品中推敲痛点,是从市场营销人员的视觉出发,将其任何应用场景可能遇到的问题作为内容突破点。

2.获客:线索如何才能源源不断

由于物联网企业有着客单价高、项目周期长、技术门槛高等特点,SEM、关键词搜索等是极为倚重的获客线索来源。有成熟产品的公司适合做SEM,烧钱效果显而易见。没有成熟产品的公司可通过SEO和其它垂直领域平台媒体,给产品网站更多曝光积累流量。

比如物联网产品可选择IoT库,专注于物联网领域资源平台,用户流量更精准细化。还有比较重要问题:如何才能提升官网访问用户的停留时长?大部分的访客在官网留下注册行为,却流失严重。

无论是官网还是媒体平台上的用户,都需要通过优质内容引流。产品方案可以根据各场景应用进行分类展示,并利用有价值可定制化等服务,才能真正满足客户各种需求实现获客。

IoT库物联网专业服务平台,企业可在平台免费发布产品方案进行分类展示,采购方根据自己需求直接搜索目标产品,线上与供应商询盘问价,高效便捷。对于企业而言,最低成本获得最精准销售线索。

3.商机:怎么对掌握的商机进一步管理跟进

掌握销售线索之后需要进行评估线索优质性,接下来对掌握的商机进行管理促进最大转化率。

比如:ABC公司3个线索

A公司项目半年内有100w采购预算,已进行一次面谈交流,产品还在甄选阶段,表示有一定采购意向。

B公司项目已中标,正在寻找合作供应商,对公司产品比较感兴趣,已接触到决策层

C公司项目仍在立项阶段,每次联系反馈不清晰,没有很明确需求 

怎么排序更合理呢?以目前掌握的信息显而易见优先是B,其次是A,最后是C。一般来说,更契合自己理想商机的会被作为重点商机跟进。

完成销售线索的获取、甄别,是销售成功的第一步。但线索掌握跟进过程更加复杂,经常被这些问题困扰:

  • 线索收集需求比较混乱不精准;

  • 无法评估各渠道转化率和投入回报;

  • 采购方对公司初步信任力不足;

  • 前期沟通时间成本高,无法衡量跟进是否到位;

IoT库推出优选会员服务,专门为公司1对1推荐精准销售商机,减少投入时间成本,获得更精准项目。


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